目前，對于國內(nèi)包裝印刷而言，各種各樣的包裝印刷相關(guān)的展覽會早已不是什么陌生的事情了，而且它也不是普通意義上的讓包裝印刷企業(yè)展示產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品、購買商進(jìn)貨的場所。參加包裝印刷類展覽會已經(jīng)成為包裝印刷企業(yè)獲取信息、交流溝通的重要營銷渠道之一。據(jù)業(yè)內(nèi)分析，包裝印刷企業(yè)以參加展覽會的形式拓展市場的成本費(fèi)用要比其他傳統(tǒng)形式節(jié)省40%以上，同時還大大縮短了推廣時間。因此，參加包裝印刷類展覽會成了包裝印刷企業(yè)整個市場拓展工作的重要組成部分，應(yīng)被列入企業(yè)發(fā)展的全盤市場計劃之中。但是國內(nèi)包裝印刷類展覽會眾多，而且在一個展覽會中，每家包裝印刷企業(yè)無不精心籌劃、各出奇招以在最短的時間內(nèi)爭取訂單。此時，就包裝印刷企業(yè)而言，要成功的參加展覽會并有所獲，筆者認(rèn)為包裝印刷企業(yè)在參展時必須明確一些成功的參展策略。

　　一、包裝印刷企業(yè)如何有效的選擇專業(yè)性展覽會

　�、�   明確參展的目標(biāo)

　　正如包裝印刷企業(yè)進(jìn)行其它營銷活動一樣，在參展前應(yīng)首先確定參展目標(biāo)，否則就沒有了評估參展效果的基礎(chǔ)所在。一般而言，包裝印刷企業(yè)參加展覽會的目標(biāo)通常有以下幾種：樹立、維護(hù)、提升企業(yè)形象；開發(fā)市場和尋找新客戶，物色代理商、批發(fā)商或合作伙伴，并鞏固已有的銷售渠道；推廣新產(chǎn)品或服務(wù)；銷售成交；研究當(dāng)?shù)厥袌�；開發(fā)新產(chǎn)品等等。德國展覽業(yè)協(xié)會根據(jù)市場營銷理論將參展目標(biāo)歸納為：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)和銷售目標(biāo)五大類。有的包裝印刷企業(yè)在參展時可能同時抱有幾種目的，但在參展之前務(wù)必確定主要目標(biāo)，以便有針對性地制定具體方案，區(qū)分參展時的工作重點(diǎn)。

　�、�  謹(jǐn)慎選擇專業(yè)性展覽會

　　簡言之，包裝印刷企業(yè)在選擇展覽會時應(yīng)依據(jù)其主要的參展目標(biāo)，應(yīng)重點(diǎn)從以下幾個方面來進(jìn)行考慮：

　�、倜鞔_展覽會的性質(zhì)

　　事實上，每個展覽會都有不同的性質(zhì)，從展覽目的可劃分為形象展覽和商業(yè)展覽；從行業(yè)設(shè)置可分為行業(yè)展覽和綜合展覽；按觀眾構(gòu)成可分為公眾展覽和專業(yè)展覽；按貿(mào)易方式可分為零售展覽和訂貨展覽；以展出者劃分，又有綜合展覽、貿(mào)易展覽、消費(fèi)展覽……展覽的性質(zhì)不同，決定了與會者、參展者的構(gòu)成不同，由此所構(gòu)成的目標(biāo)市場也不同。一般說來，對于包裝印刷企業(yè)而言，參加專業(yè)性大型的有影響的包裝印刷類展覽會比綜合性的商業(yè)博覽會收效多些，參加知名度高的包裝印刷類展覽會要比那些知名度小的展覽會要有用的多。

　　②明確展覽內(nèi)容

　　目前國內(nèi)外的包裝印刷業(yè)展覽會正日趨向?qū)�業(yè)化方向發(fā)展，因此對于同一主題的展覽會而言有時也需要分為許多小的專業(yè)展。例如，同樣是有關(guān)包裝的展覽會，其具體的展出內(nèi)容可能是包裝印刷，可能是包裝技術(shù)，可能是包裝類生產(chǎn)設(shè)備，也可能是一場品牌展覽。基于此，作為包裝印刷企業(yè)而言，在參展前應(yīng)事先了解清楚，免得無功而返。

　�、劢M展者的意識及策略

　　對于包裝印刷專業(yè)展覽會而言，成功與否的關(guān)鍵源于觀眾的質(zhì)和量，只有相關(guān)的專業(yè)觀眾才是組展者也是參展商真正的目標(biāo)觀眾和潛在客戶。據(jù)美國的一項調(diào)查表明：參觀者花錢來參觀，其中70%是計劃購買1個或更多產(chǎn)品的，并且展會現(xiàn)場直接影響了他們的采購決定。然而，目前有一些專業(yè)性展覽會由于組展者的短期意識或非市場化觀念，只重招展，而不注重從包裝印刷企業(yè)的切身需要來組織專業(yè)觀眾，同時也沒有一個好的組織觀眾的策略，包裝印刷企業(yè)因此得不到想要的有效觀眾，從而沒有好的效果和積極性。正基于此，包裝印刷展覽會的主辦者應(yīng)在組織觀眾上多下功夫，立足于與包裝印刷企業(yè)的長遠(yuǎn)合作，可在企業(yè)參展時，在展臺搭建、場地設(shè)施、展場氣氛等方面提供較好的策略，不僅服務(wù)于包裝印刷企業(yè)提高形象與促進(jìn)成交，更進(jìn)一步地服務(wù)于參展群眾，為其進(jìn)行貿(mào)易采購提供相關(guān)的服務(wù)等。

　�、茏⒁庹钩龅臅r間及地點(diǎn)

　　但凡產(chǎn)品，大都具有自己的生命周期，即新生、發(fā)育、成熟、飽和、衰退五個階段。產(chǎn)品的展出效率與此也有一定的規(guī)律可循。對于普通產(chǎn)品而言，在新生和發(fā)育階段，展會有事半功倍的效果；在成熟和飽和階段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退階段，展出往往會勞而無功。包裝印刷企業(yè)參加展覽會的終極目的是為了向該地區(qū)推銷產(chǎn)品，所以一定要研究所參加展覽會的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否適合自己，是否是自己的目標(biāo)市場，是否有潛在購買力。建議包裝印刷企業(yè)在參展前可先進(jìn)行一番市場調(diào)研。

　　二、如何布置展出的攤位

　　包裝印刷企業(yè)參加展覽會往往希望在展覽會獲得一定的商業(yè)機(jī)會，因此展覽攤位的布置就顯得要讓展覽攤位吸引人，要想在眾多攤位中引人注目，必須經(jīng)過詳細(xì)的設(shè)計，加上進(jìn)行相關(guān)的配合操作，如攤位位置、選擇展品、美術(shù)設(shè)計及參展人員等。只有進(jìn)行合理的布置，展覽攤位才能夠在展覽會上脫穎而出，吸引觀眾，從而達(dá)到合適的營銷目的。

　　①提高注目度

　　在眾多的攤位中讓人一眼看出你是誰，這對于包裝印刷企業(yè)參展而言有著十分重要的意義。有人曾對“怎樣的攤位才深具吸引力”下過一個簡單的定義：一個成功的展覽攤位，是當(dāng)一個從不認(rèn)識該參展商的參觀者，在第一眼見攤位時，便知道該攤位屬于哪家公司，以及參展的是什么產(chǎn)品�；�于��，包裝印刷企業(yè)在參展時，應(yīng)立足自己企業(yè)本身的特色，努力提高其攤位的注目度，盡顯區(qū)別性。

　�、谶x擇合適的攤位

　　選擇人流量大的攤位。首先根據(jù)展館的攤位布局來考慮人流的方向，如人流最多的地方是靠近出入口、拐角處、洗手間、休息室及飲食區(qū)等，而圓柱、空展位及上貨區(qū)則是阻礙人潮的潛在問題�？紤]到以上因素后，要盡快選擇一個最佳且付得起費(fèi)用的位置，即行租用。因為在展覽會上的攤位，一般是采取先到先得的方式。

　�、壑�(jǐn)慎選擇參展產(chǎn)品

　　在選定攤位位置及面積大小后，下一步便須考慮要展示哪些產(chǎn)品。選擇展品有三條原則，即針對性、代表性和獨(dú)特性。針對性是指展品要符合展出的目的、性質(zhì)和內(nèi)容；代表性是指展品要能體現(xiàn)展出者的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點(diǎn)；獨(dú)特性則是指展品要有自身的獨(dú)特之處，以便和其他同類產(chǎn)品區(qū)分開來。因此，在進(jìn)行展品的選擇時，要有所取舍。比如有些公司的產(chǎn)品種類繁多，但攤位面積十分有限，實在不足以展示所有產(chǎn)品，這時便要有所取舍，如牽強(qiáng)附會的要將公司制造的所有產(chǎn)品全部展出，只會得不償失。因為，在有限的空間陳列太多的展品，會使其攤位顯得散亂，觀眾看過后，也不容易對產(chǎn)品發(fā)生具體的印象；另外如參展的是公司的全新產(chǎn)品，應(yīng)通過吸引入的美術(shù)設(shè)計、色彩、圖形創(chuàng)意、燈光效果，來盡力展現(xiàn)產(chǎn)品的獨(dú)特所在。此類展品應(yīng)放在顯眼處，以提高其注目度，增加其與觀眾產(chǎn)生接觸的機(jī)會。

　�、�  確定展示方式

　　現(xiàn)代展覽會不再是孤立地展示個別產(chǎn)品、推銷賣貨，而是以產(chǎn)品為載體，通過綜合手段展示企業(yè)的整體實力和形象。一般而言，展品本身大部分情況下并不能說明全部情況、顯示全部特征，因此需要適當(dāng)?shù)膱D表、圖片、資料、公司手冊、模型、道具、模特或講解員等借助裝飾、布景、照明、視聽設(shè)備等手段加以說明、強(qiáng)調(diào)和渲染。對于包裝印刷企業(yè)來說，如果展品如果是包裝機(jī)械或印刷設(shè)備要考慮安排現(xiàn)場示范，甚至讓參觀的群眾（潛在客戶）親自動手；如果是食品飲料，要考慮讓參觀者現(xiàn)場品嘗，并準(zhǔn)備小包裝免費(fèi)派發(fā)。這些都是為了引起參觀者的興趣，增加他們的購買欲望，促進(jìn)潛在銷售。

　�、�  注重攤位的藝術(shù)設(shè)計

　　一般來說，展覽攤位的功能是告訴每位參觀人員你公司的名字和產(chǎn)品，從而刺激其購買的動機(jī)和行動。所以，包裝印刷企業(yè)在參展時必須刻意進(jìn)行攤位的藝術(shù)設(shè)計，以期吸引潛在客戶。在布置展覽攤位方面，每家公司的標(biāo)志、習(xí)慣性色彩、產(chǎn)品造型等，都可以成為設(shè)計攤位的意念依據(jù)。例如，某軟包裝公司的標(biāo)志是以深藍(lán)色為主的，攤位的展覽架、展板、招牌板、家具等設(shè)計，可以來用一致的以深藍(lán)色為主體的色彩，然后陪襯以其它顏色，使人一眼望去便知道是哪家公司。在展覽會中，使人看到公司的名字十分重要，所以．公司名字應(yīng)放在顯眼而高度適中的位置，務(wù)求讓參展者即便在不經(jīng)意中，也可以看到。

　　三、合理選擇企業(yè)的營業(yè)代表

　　每一個光臨展位的客戶對參展公司的印象將直接影響未來的合作，企業(yè)攤位工作人員如果待人有禮、顯示出較強(qiáng)的專業(yè)性，會為公司爭取到更多的客戶并能有效增強(qiáng)客戶信心。

　　包裝印刷企業(yè)在進(jìn)行參展人員的選擇時需從以下幾個方面進(jìn)行考慮：

　　⑴ 根據(jù)展覽性質(zhì)選派合適類型或相關(guān)部門的人員；
　　⑵ 根據(jù)工作量決定人員數(shù)量；
　　⑶ 注重人員的基本素質(zhì)，如相貌、聲音、性格、自覺性，能動性等；
　�、� 加強(qiáng)現(xiàn)場培訓(xùn)，如專業(yè)知識、產(chǎn)品性能、演示方法、良好儀態(tài)、禮貌用語等。總之務(wù)求使之成為高素質(zhì)、高效率、重服務(wù)的一流參展隊伍。要讓參展人員切記的一點(diǎn)是：為參觀者提供完整的展位服務(wù)而非自助式，將手冊、樣品及贈品擺在桌上任參觀者取后離開，不但無法達(dá)到互動，也非參展的目的。假如參展人員對參觀者抱有愛理不理的態(tài)度，對參觀者提出的問題敷衍了事，擺出不怕賣不出產(chǎn)品的架子，或者對產(chǎn)品的認(rèn)識不甚透徹，不能清楚地回答參觀者的問題，便會使人對你公司的產(chǎn)品失去信心。所以，參展人員必須對企業(yè)參展的產(chǎn)品了如指掌，以熱忱的態(tài)度隨時準(zhǔn)備接待踏入攤位的觀眾。在介紹產(chǎn)品時，也應(yīng)注意接待的技巧。不要滔滔不絕地介紹所有產(chǎn)品的資料，而應(yīng)有條不紊地與參觀者交談，聆聽他的問題及對產(chǎn)品的意見，再有針對地介紹自己的產(chǎn)品以激起參觀者的購買意愿。此外，參展人員在攤位的站或坐的位置亦須加以安排，不要妨礙參觀者觀賞產(chǎn)品的視線。

　　 綜上所述，包裝印刷企業(yè)要想成功的參展，必須明確以上的一些參展策略。但有一些小的問題也應(yīng)該注意：例如，企業(yè)的攤位是否設(shè)有隱秘性較強(qiáng)的洽談地方？因為很多買家都喜歡保密其談話內(nèi)容；攤位也應(yīng)有放雜物的地方可以保存私人物品，以免影響攤位的外觀。保持?jǐn)偽徽麧嵰彩欠浅Ｖ匾�的，避免在這些小地方影響公司的形象。同時，擺放產(chǎn)品宣傳廣告的展覽架的位置該如何放置？如何收集及交換參展者的名片？是否贈送紀(jì)念品?等等問題都應(yīng)該在參展前進(jìn)行綜合考慮，以免在參展時手忙腳亂，不知所措。